Master en Direccion Comercial y Marketing en Madrid

directivos y técnicos de los departamentos comerciales y de marketing de empresas u otras instituciones no lucrativas, como para otros directivos y profesionales que deseen complementar su formación comercial y de marketing.

El Master se estructura en 5 grandes áreas, dentro de las cuales se incluyen los diferentes módulos que componen el programa:

ÁREA I: ESTRATEGIA EMPRESARIAL
ÁREA II: DIRECCIÓN DE MARKETING
ÁREA III: DIRECCIÓN COMERCIAL
ÁREA IV: HABILIDADES DIRECTIVAS
ÁREA V: PROYECTO FINAL -PLAN DE MARKETING-

Como complemento a los diferentes módulos, durante el desarrollo del Master se impartirán conferencias de especialidad, cuyo objetivo es mostrar al alumno participante la experiencia real de los problemas a los que los directivos se enfrentan día a día, aportando una reflexión sobre aspectos importantes que afectan a la evolución de los negocios y las tendencias de mercado.
Dichos temas serán dictados por profesionales de reconocido prestigio en los temas de su especialidad.

ÁREA I: ESTRATEGIA EMPRESARIAL
• Estrategias y Políticas de Empresa
o La Administración: el Management en las Organizaciones Actuales
o Política de Empresa y Estrategia en la Empresa
o Objetivos Estratégicos
o Análisis Estratégico
o Herramientas para la Decisión
o Formulación Estratégica
o Alternativas Estratégicas
o Decisiones Estratégicas. Implantación
o Análisis de la Situación de Negocio

• Finanzas aplicadas a la Dirección Comercial y Marketing
o La Función Financiera de la Empresa
o El Sistema de Información Económico Financiero
o Lectura e Interpretación del Balance: el Balance como Expresión del Patrimonio
o Lectura e Interpretación de la Cuenta de Resultados
o Análisis Económico-Financiero
o Las Cuentas de Explotación de Producto y de Cliente
o Objetivos de los Sistemas de Información sobre Costes
o Noción de Coste: Relación entre el Resultado Externo e Interno
o Principales Clasificaciones de los Costes de cara al Análisis de Decisiones
o Decisiones de Inversión y Decisiones de Explotación
o Costes Fijos, Costes Variables
o Margen Bruto y Margen de Contribución
o Cálculo y Utilidad del Punto de Equilibrio
o Gestión de la Capacidad y Cálculo de Costes

ÁREA II: DIRECCIÓN DE MARKETING
• Fundamentos aplicados de Marketing
o Marketing: Concepto y Evolución
o Entorno del Marketing
o Planificación Estratégica
o Sistemas de Información del Marketing
o Análisis de las Oportunidades del Marketing
o Segmentación y Posicionamiento de la Demanda
o Marketing Mix

• Investigación Comercial / Análisis del Consumidor

Investigación Comercial
o Introducción a La Investigación Comercial: El SIM y la Investigación Comercial
o El Proceso de la Investigación Comercial
o El Diseño del Cuestionario
o Técnicas de Muestreo
o El Trabajo de Campo de la Investigación Comercial
o Reporte de la Investigación
o Tipos de Estudios que pueden realizarse en Marketing
o La Investigación Comercial y las Nuevas Tecnologías

Comportamiento del Consumidor
o Comportamiento Físico y Mental
o El Proceso de Toma de Decisiones
o Principales Determinantes Internos: Motivación y Percepción
o Experiencia, Actitudes y Psicográficos
o Variables Externas

• El CRM en la Gestión de la Dirección de Marketing
o Introducción al CRM
o Estrategia de Negocio CRM
o De la Estrategia a la Implantación CRM
o La Implantación en Áreas Clave: Marketing, Ventas, Servicios
o Aplicación al Consumidor y Usuario de los Planes de Fidelización
o E-CRM

• Marketing y Comunicación Comunicación

o Principios Básicos de la Comunicación y su Relación con el Marketing y con la Empresa. El Plan de Comunicación
o La Importancia de la Marca y los Elementos de la Comunicación (Mensaje, Públicos…)
o Diferenciación y Posicionamiento
o El Mix de Comunicación. Formas de Comunicación Gestión y Compra de Medios
o Los Medios de Comunicación en España
o La Estrategia y la Planificación de Medios
o El Presupuesto Publicitario
o El Plan de Medios y los Soportes
o Evaluación y Control del Plan de Medios

Relaciones Externas
o Otras Formas de Comunicación: Relaciones Públicas, Comunicación de Crisis, Comunicación Interna, Lobby, Relaciones Institucionales y Relaciones con los Medios de Comunicación

• Marketing Operacional

Políticas de Marketing
o Decisiones sobre Producto, Precio, Distribución y Comunicación
o El Consumidor como Principal Agente de Decisión
o El Merchandising
o El Trade-Marketing

El Category Management
o Definición y Concepto de la Gestión por Categorías

Marketing de Servicios, Industrial e Institucional
o Características
o Análisis e Implantación de Estrategias de Marketing
Operaciones

• Marketing Promocional
o Los Objetivos de la Promoción. ¿Para qué se hace una Promoción?
o Target Promocional
o Las Técnicas de Promoción y del Below the Line para un Producto/Servicio:
o Los Incentivos Promocionales. Planificación y Estrategias.

• Marketing y e-Business
o Principios, Definiciones y Conceptos
o Estrategias y Modelos de E-Biz

Estrategia
Cadena de Valor
E-CRM, E-Proc, E-SCM

Modelos de Negocio: Business to Business, B2C y E-Comm, B2E, Mbizz
o Internet como Medio de Comunicación
o Del Business al E-Business
o Técnicas para Elaborar un Plan de Negocio en La Red
o Estrategia de la Dirección de Operaciones en Relación con la del Marketing
o Diseño del Producto y Selección de Procesos
o Feedback en la Cadena de Valor y Gestión de Calidad

ÁREA III: DIRECCIÓN COMERCIAL
• Fundamentos, Definiciones y Alcance de la Función Comercial
o Introducción
o Metodología
o La Dirección Comercial
o El Director Comercial
o Equipos Comerciales: la Organización Comercial, la Gestión de Equipos, Estructuras
o Organización Comercial: Selección, Formación, Motivación y Remuneración
o La Cuenta de Explotación en Ventas: los Clientes

• Habilidades: Dirección de la Fuerza de Ventas
o La Venta y las Técnicas de Ventas
o La Continuidad de la Venta: Atención al Cliente, CRM, Fidelización. El Servicio Postventa

• Técnicas de Negociación y Ventas
o La Negociación: Procesos, Técnicas
o Tipos de Negociación
o Autodiagnóstico de Habilidades Negociadoras
o Las Variables de una Negociación Eficaz
o El Proceso de Negociación
o Estrategias y Tácticas de Negociación
o Técnicas de Venta

• Nuevas Figuras de la Venta
o Key Account Manager
o National Account Manager
o Trade Marketing Manager
o Category Manager
o Area Manager
o Sell Out Manager
o CRM Manager

• El Comercio y el Marketing Internacional
o Vocación Internacional: Selección de Mercados Exteriores. Distribución y Canales
o Comercio Exterior: Búsqueda de Clientes. Promoción Comercial
o Política de Costes. Financiación Internacional. Política de Precios

ÁREA IV: HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS
• Desarrollo Habilidades Personales
o Automotivación
o Autoconocimiento
o Empatía
o Habilidades Sociales

• Liderazgo
o Un Nuevo Modelo de Liderazgo para el Siglo XXI
o Liderazgo Transformador
o Liderazgo de Servicio
o El Líder del Cambio
o Conducción de Reuniones
o Evaluación de Reuniones
o Recursos para el Manejo de una Reunión Eficaz
o Manejo de Agenda
o La Fuerza del Líder en la Conducción de la Reunión

• Presentación en Público. Presentaciones Eficaces.
o ¿Cómo realizar Presentaciones en Público?
o Objetivos de una Presentación
o Contenido de una Presentación
o Formas de Persuadir a un Auditorio
o El Lenguaje Corporal del Comunicad

ÁREA VI: PROYECTO FINAL DE MASTER (PLAN DE MARKETING)
• Plan de Marketing
o Estrategia y Marketing. El Análisis de la Situación
o Diagnóstico y Objetivos
o Definición de Estrategias
o Planes de Acción
o Presupuesto y Evaluación
o Presentación del Plan. Peculiaridades del Plan en Distintas Áreas

Para la obtención del título de Master en Dirección Comercial y Marketing, se requiere que los alumnos desarrollen, presenten y defiendan ante un tribunal un Plan Marketing, cuyo contenido en síntesis abarca los siguientes capítulos:

1. Filosofía del Negocio
2. Investigación Comercial
3. Análisis DAFO
4. Estrategias de Marketing
5. Organización y Estrategias Comerciales
6. Estudio Económico Financiero
7. Presupuesto del Plan de Marketing
8. Anexos

Horario: De Lunes a Jueves de 19:00 a 22:00 horas

Convocatoria: 22 de Octubre a 4 de Julio de 2013

10 meses

Madrid